该项目是波兰政府公开招标项目，中海外联合体于2009年9月中标。（中海外联合体由中国海外工程有限责任公司、中铁隧道集团有限公司、上海建工集团和波兰贝科码有限公司组成）。波兰A2高速公路工程师EPC总承包项目，工期从2009年10月5日至2012年6月4日（含设计期），投标报价为4.47亿美元（30.49亿元人民币）。这是我国公司在欧盟地区承建的第一个基础设施项目，对进一步开拓欧盟市场具有重大意义。

　　但是，中海外不及波兰政府预算一半的报价一度引来低价倾销的指责。针对此现象，中海外曾也做出了回应：公司将“依靠特殊的管理方式压缩成本，并非亏本经营”。然而，不久中海外就发现自己低估了困难。2011年5月，因未按时向波兰分包商支付贷款，导致工程5月18日起停工。工程进展迟缓的背后是项目亏损逐渐浮现。2011年6月初，中海外总公司最终决定放弃该工程，背后的原因我们也不难知晓，如果他们公司坚持做完，可能导致公司亏损3.94亿美元（25.45亿元人民币）。波兰业主则给中海外开出了2.71亿美元（17.51亿元人民币）的赔偿要求和罚单。根据波兰法律，中海外建筑企业成员在未来3年内，都不能在波兰参与任何道路工程的建设，而贝科码公司也可能在业主方的强硬追索下破产。

　　中海外急于进入高端市场，制定低价中标策略，希望利用我国廉价劳动力优势降低成本。但是，波兰A2高速公路项目实施过程并不顺利。第一，预想的低劳动力成本优势不存在。很多设备必须在当地租赁，需要当地工人操作。按照波兰劳工法，海外劳工必须按当地工资水平雇佣。第二，当中海外以原材料、人工、汇率等成本骤升，施工过程中发生多项重大工程变更等为理由提出索赔，波兰方则至始至终强调“以合同为准”，拒绝给予赔偿。，最终导致该项目成本严重超支。

　　中海外在不了解国际市场的情况下，根据在国内的经验，盲目的将重心放在经营与波兰方的关系上，并将波兰政府的热情，误解为波兰会竭尽所鞥未中方提供便利，习惯性地认为这是承诺赋予合同之外权利的暗示。这就导致中海外忽视合同的重要性，没有利用合同来规避风险，保护自己的权利的意识。

　　A2项目招标采用国际工程通用的FIDIC合同，中海外中标后和波兰公路管理局签署的是波兰语合同。但是中海外只是请人翻译了部分波兰语合同，英文和中文版的合同只有内容摘要。此外，由于合同涉及大量法律和工程术语，摘要也翻译的不尽人意。

　　对材料价格是上涨的风险忽视反映了中海外的风险管理系统的不完善。项目立项后，没有做充分的准备工作，不能够清晰地认识到材料价格上涨的风险，在各个阶段也没有采取措施。投标时没有将风险反映在报价中；合同签订时可以用来规避风险的条款都被删除；施工阶段没有提前预定材料，与分包商绑定利益等。

　　其实这些都是工程企业在步入国际化竞争的常见通病。这些通病的解决方案也很常见：

　　1、研读材料。国际工程招标文件一般采用英语，所以首先要翻译文件，然后组织专门研读招标文件和基础材料。

　　2、工程谈判前首先要研究合同，详细分析和评估合同条款，包括对双方的责任和权利，对方的技术要求、补偿条款、环境保护、保险、专利保护和侵权、变更和索赔、设计的法律法规等。

　　3、要建立良好的风险管理机制，管理层首先应该认识到风险管理的重要性，自觉加强对风险管理理论知识的学习，结合实际，不断总结和积累经验，增强对风险因素的识别判断和分析评估能力。

　　从整体策略来看中海外前期犯了一个很大的错误，当然最后能够尽快止损，终止合同；也证明了在后期处理上管理层还是很果断的，防止了损失进一步扩大的可能。返回搜狐，查看更多